小鵬汽車(NYSE：XPEV)今日發布了2024年第一季度財報：總營收為65.5億元，同比增長62.3% ，環比下滑49.8%。凈虧損13.7億元，而上年同期凈虧損23.4億元，上一季度凈虧損13.5億元。不按美國通用會計準則，調整后的凈虧損為14.1億元，而上年同期凈虧損22.1億元，上一季度凈虧損17.7億元。

　　財報發布后，小鵬汽車聯合創始人、董事長兼CEO何小鵬、副董事長兼總裁顧宏地、投資副總裁Charles Zhang、財務與會計副總裁吳佳銘出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答分析師提問。

　　以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

　　摩根士丹利分析師Tim Hsiao：第一個問題想請問管理層，針對一季度與大眾汽車合作所創造的平臺軟件技術收入，能否請管理層對這部分營收的規模做一下量化?另外，在接下來幾個季度的貢獻度是否預期會逐步上升?公司上個月公布的電子電氣架構協議收入，是不是有機會在今年財報中列入?

　　Charles Zhang：來自大眾公司的平臺軟件合作收入已經列入一季度的服務和其他收入之中，這一項收入是經常性的，相信往后每個季度，平臺軟件技術服務收入都將能列入財報之中。一季度，該收入的規模在數億元人民幣，我們相信在后續的季度中，這部分收入會逐季遞增。顯然，鑒于平臺和軟件收入的性質，其為公司創造了非常高的利潤率。相信在汽車銷售業務和平臺軟件技術服務收入的加持下，我們在公司層面的毛利率可以持續保持在11%-16%的水平上。正如何小鵬所指出的，我們在汽車行業創造了一個非常獨特的商業模式。

　　除此之外，我們將繼續通過技術和供應鏈來實現成本削減，以進一步提高我們汽車業務的毛利率。關于你提到的電子架構收入的問題，我們預計這一部分收入將從今年下半年開始列入財報。

　　Tim Hsiao：第二個問題是關于公司的自動駕駛業務，之前我們也看到何小鵬提到說，會通過端到端大模型，在今年三季度的時候，將自動輔助駕駛的智駕能力提升到在全國每一條路都可以開的水平，然后明年實現L4智駕的水平。我想知道，在這個過程當中，是不是小鵬汽車需要相對應地大規模增加研發人員的部署和資源投放?管理層預計需要多長時間，才可以把小鵬在技術方面的領先，轉化成新車銷售的增長或技術變現?

　　何小鵬：首先糾正一個說法，就是明年我們期望能夠達到準L4的能力，而不是達到L4，因為實現L4水平的自動駕駛還需要硬件，需要政策法規的同步才行，這是第一個方面。大模型實際上對現在所有公司的自動駕駛開發都會產生沖擊，也就意味著原來寫規則的人員現在都要做出轉變，最終是會由模型去生成規則，所以在整體的人員方面并沒有明顯的增加，我們反而空出了更多的人員可以來做全球化業務相關的事情。

　　現在實際上很難去判斷大模型的推出，對于加速度的影響，對體驗跟加速造成的變化，以前靠人來寫程序的時候，比較容易清晰的判斷，比如說我有更多的人，然后我有更長的時間，那么我就可以來做。但是模型是根據數據的能力，根據數據的規模，訓練能力，和模型能力。我原先認為在2025年的后段，自動駕駛能力會形成一個極強的剛需，在大模型推出之后，有可能這個時間會提前到明年。

　　美銀美林分析師Ming Hsun Lee：第一個問題是關于后面的一些車型，公司有沒有更詳細的說明?Mona車型在三季度向企業供貨和向消費者交付的節奏大概會是什么樣的?另外，之前管理層曾經提到過說，明年應該每一季都會推出至少一款新車，可不可以請管理層量化一下，其中有多少款車是小鵬品牌，然后多少款車是Mona品牌?

　　何小鵬：首先我想說明一下，對于我們所有的車型而言，主力的客戶全部是個人消費者，我們不會考慮在企業客戶領域大范圍地推出的某些車型，包括Mona。所以Mona從一開始設計的時候就是以最高顏值去設計的，在高顏值的前提下，我們也不期待它會在企業市場擁有巨大的滲透力。今年三季度之后，我們在不同的季度會有不同的車上市，有的季度會比較多，也有的季度可能是只有一些改款車的組合。我們從2024年三季度到2026年，還會持續有相關的車型，而關于具體的產品規劃圖譜，在這里我們不方便同大眾來分享。不過，今年的這兩款我們已經剛剛在財報里面跟大家分享了。

　　Mona會是小鵬的一個系列，我們在下個月會跟市場分享公司對于該品牌的一些思考。今天在這里，我們還是重復一下剛剛所說的，Mona有非常好的顏值，我們期望有不錯的利潤，期望有不錯的利潤，在Mola車型中安裝不同等級的智能駕駛，包括最高等級的版本的智能駕駛功能，把安裝有智駕軟件的車型價格，從當前20萬以上的價格段為主，打到20萬以內。

　　Ming Hsun Lee：關于公司海外市場業務，小鵬品牌于上周正式進入中國香港市場，我知道最近公司也進入到很多不同的國家。可否請何小鵬和顧宏地分享一下我們今年海外市場的布局?包括管理層所展望的幾萬臺銷量，公司進軍海外市場的進度與我們原先預期是否相符合?是否有機會超前一些?在海外市場，剛才何小鵬提到了高速自動導航輔助駕駛的測試，公司在該技術上會有比較高的資金投入嗎?

　　顧宏地：首先，關于我們的海外拓展計劃，今年我們加快了國際業務發展的步伐，我們的目標是在超過20個國家推廣小鵬行業領先的技術和最佳電車車型。具體能夠的市場數量顯然也與我們能否向這些市場提供適合當地需求的車型有關。例如，目前在歐洲市場，我們已經開始銷售G9和P7車型，并將在本月推出左側駕駛的G6。在其他市場，例如東南亞，或你提到的中國香港，我們將推出右側駕駛的G6，預計在幾個月內交付。此外，我們還計劃在今年年底或明年初推出右側駕駛的X9。我們的國際業務拓展都在按計劃進行。此前公司給出的銷量展望，以及本季度實現超過10%的總交付量仍然有效。

　　關于小鵬自動駕駛輔助(XNGP)相關的智能駕駛技術，我們正在多個海外市場進行積極測試，同時也在與監管機構合作，確保其符合當地的法規和標準。目前，我們的研發工作主要集中在提升人工智能代駕功能的性能和用戶體驗上。我們的目標是在今年年底前將小鵬自動駕駛輔助系統的覆蓋范圍擴大到50個城市，并在明年進一步擴大到更多城市。此外，我們還在不斷優化小鵬自動駕駛輔助系統的性能和功能，以提高其在不同場景下的適用性和穩定性。

　　德意志銀行分析師Ben Wang：我這里有兩個問題。第一，能否請管理層談談我們四季度的產品?剛才管理層說到四季度的銷量跟去年會有一個很高的成長，去年四季度小鵬的單月銷量應該在2萬臺左右，能否假設今年四季度的銷量能夠增長到3萬臺?如果有可能實現這個水平的銷量，現有產品、Mona品牌車型，和F57大型轎車分別可能會貢獻多大比例?怎么展望四季度的毛利率水平?能夠否達到15%?

　　顧宏地：首先，今年第四季度，我們的Mona產品將開始全面交付，我們所推出的B級車型也將開始交付。這兩款產品將對四季度的月交付量產生重大貢獻，但由于交付的起始時間不同，他們的交付情況處于不同的階段。我們對這兩款產品的增長前景感到非常振奮，因為它們有可能帶來顯著的銷量增長。假設這兩款車型都能實現所有訂單的交付，那么我們預計，同去年同期相比，每月交付量將有非常可觀的增長，這是我們的預期。然而，我不會給出具體的預測數字和細分情況。

　　此外，正如你剛才聽到的，這兩款產品只是為我們的超級產品周期開了個頭，這個周期可能會持續18到24個月。明年年初，我們還將推出其他產品和改款車型，并且在隨后的幾個季度中陸續上市。我們希望保持穩定的增長態勢，而非出現間歇性的大幅增長。因此，我們希望實現每月新增銷量的穩定、有序增長，而不是像其他車型推出時那樣出現突然的激增。我認為這種增長趨勢可能會持續到明年，具體情況我們將在接下來幾個季度的財報中為大家呈現。

　　關于利潤方面，我想先談談Mona車型，雖然只是一款A級車，但我們仍然預計其能夠貢獻比較健康的正利潤率，并且銷量也會比較不錯。對于B級車，我們認為其利潤率可能會高于我們目前除X9之外的其他車型。這兩款車都將對公司總體毛利做出比較重大的貢獻，同時，正如Charles所提到的，來自大眾公司的貢獻將繼續成為穩定的經常性收入。此外，我們預計還將從其他合作中獲得新增收入。考慮到以上所有情況，以及我們對新產品潛在可能實現毛利率水平的看法，到今年年底，我們將維持11%-16%的毛利率水平。

　　Ben Wang：第二個問題，想請問我們很多的對手都推出了增程車型，導致銷量也有比較大的增長，小鵬有沒有考慮過在未來一段時間也推出增程版車型?

　　何小鵬：我們一般不愿意回答對未來的產品明確規劃，因為還處于規劃之中。今天可以回答的是，在飛行汽車領域里面，我們會采用增程的解決方案。在飛行汽車中，車的部分是增程的，而飛行系統方面是純電的，這是非常明確的。如果我們有相關的增程產品計劃，會再來同大家分享。

　　我在這里也想補充一些我們對于增程技術的看法。第一就是客戶對于混動實際上是有真實需求的�，F在有非常多的車主在過去一年多的時間里，以及未來一年多的時間里，混動技術，包括增程，都是擁有巨大使用需求的產品。但我們也調研了很多用戶，他們在接受了混動之后發現，原來我一年只需要加幾次油，而平常需要經常地充電，所以他們開始更多地接受純電的產品。因此我們今年會加速在超快充，甚至S5超快充設備的建設，最近我們建得非常快，我們想加快用戶的補能體驗，相信很多混動車主在下一款車很大概率都會有意愿換成純電，這是我們看到的第一個需求。

　　第二，從技術角度看，從增程到純電的跨越難度要遠高于從純電到增程，我們相信當前這一代的增程車輛實際上已經看到了很多挑戰，例如在全球化方面碰到的很多挑戰，像是中國的汽車是以在城市里面開為主，而部分海外的國家是城市跟高速占相當的比例，而增程車輛在高速體驗方面還是有非常多問題的。換一個角度看，對小鵬來說，下一代增程技術是什么樣的?我們會更深入地思考，也希望有機會以后能夠再跟大家分享我們的看法。

　　瑞銀證券分析師Paul Gong：我有兩個問題，第一個問題是關于端到端大模型的，目前業界有一些反饋說使用端到端模型會有不確定的因素，因為基于其計算出來的結果，所做出的決策可能不準確，消費者因此沒有把握去使用它，而且也有反饋說，隨著模型變大，它的更新會變慢，管理層這邊是什么樣的思考?

　　何小鵬：沒錯，我們在最開始做端到端模型的時候，從某種角度來說跟您想法一致，我們也都有非常大的擔憂。不過隨著技術的進步，我們看到了端到端模型的巨大價值。我們都知道所有的大模型上都有不確定因素，但最重要的是你怎么去構建你的控制器，就像你的剎車系統、黑盒安全系統。在這個方面，我覺得小鵬汽車在過去的自動駕駛里面，做了大量的跟安全控制和安全博弈相關的事情，有非常多的技術可以繼續使用在端對端模型中，增加我們對這些能力的控制，這是第一。第二，我們要建立一個巨大的仿真測試系統，在這個里面花了非常大的力氣正在去做的這個事情。

　　關于第二個問題，我沒有特別理解，我可以嘗試來回答一下。實際上，在自動駕駛的大模型和大語言模型不完全一致，你可以在Transformer技術架構基礎上去了解整個大模型的邏輯，要自己來書寫，而不是用某一個開源大模型。當你自己擁有使用大模型能力的時候，實際上你不需要如此大的數據變革，比如說業界所說的30個B，或者更大的B的這樣一個模型。在合適的模型里面有足夠多的數據在預訓練，那么將來我們也希望加入后訓練的能力，使適合的模型取得最大的價值，實際上相比用人來書寫自動駕駛的程序，大模型的書寫能力已經有巨大的提高了。

　　Paul Gong：第二個問題，就現有的銷售渠道來說，往往是比較好的地點，面積相對是比較小。隨著小鵬汽車推出包括像Mona品牌等越來越多的車款，我們是否需要擴張門店的面積?甚至以犧牲門店位置為代價。

　　何小鵬：我們一直在做渠道的優化，比如說我們現在在做渠道下沉，覆蓋更多低線城市的渠道，在過去的時間，小鵬主要在一二線城市拓展銷售業務。第二，就是我剛才所講的，我們一定會增加綜合店的比例，4S店能夠對于服務跟多車型有更好的支持。第三，我們在這個商場里新開的門店，還是不會有很大的面積，或者會采用比較適度的面積，不需要把所有車型都擺進去，目的是達到非常好的引流和轉換。

　　我們在去年的四季度開始進行渠道優化，今年的一二季度來看，恢復進度和速度還是不錯的。同時，我們預計在今年三季度小鵬銷售門店數量會增加到600家，為更大的范圍放量做好準備。

　　高盛分析師Tina Hou：我這邊有兩個問題。第一個是我們的Mona品牌， 在消費者用戶端，市場上的競品模型會有哪些?我們的設計外觀可能上比較有特點的一方面，還有哪些其他方面可以同其他競品去競爭?公司有沒有做過這個價格段消費者的調研?相對20萬以上車型的消費者，他們對智能化的需求是不是會稍微低一點?Mona品牌在企業用戶端有銷量的預期嗎?

　　何小鵬：這個問題實際上應該是我們在Mona發布會上來談的。Mona的購車用戶需要高顏值滿足他的購車需求，如果他比其他車的價格低，我們以前有一個叫1萬美金的模型，就是說價格每降低1萬美金，大概某一個車型的銷量會提高一到兩倍。在20萬以上的車型中，我們都看到了這樣一個趨勢，也是新的造車勢力競爭的最主要標段。如果我們能夠在這個基礎上面下降一些額度，具體的額度等我們發布會再告訴大家，相信它的需求規模是非常之大的，可能最起碼會是現在的兩到四倍的規模。

　　那么在過去的情況下，為什么在10到20萬的價格區間沒有人能做出既漂亮，空間又不錯，又有智能駕駛的車?是因為他做不到。小鵬在這個方面同我們的合作伙伴一起研發了四年，在這么大的研發投入情況下，我覺得到現在為止總算可以開始準備了，這是我們的一個整體思考。當前有一些有這樣的車，他賣的非常多，一個月2萬臺到5萬臺之間，但是小鵬的產品跟這些車型還是非常大的定位差異。小鵬的產品滿足了消費者對于美，對于科技的需求，這些在過去是沒有的。

　　對于智能化的需求，我們也討論了很久，也思考了很久，我覺得有兩個方面吧。第一是我們會給出不同的智能化分層版本，去滿足一部分用戶，他們可能不太需要特別強的智能化科技。但在這里，我可以引用之前我還在移動互聯網行業創業時的案例，移動手機語音方面的高端用戶往往不是數據流量的高端用戶，反之打電話比較少的用戶反而是數據流量的高端用戶。所以根據我們的數據，我認為，在10到20萬人民幣車型級別的消費者中，更多的人可能需要高等級智能價值，只是他覺得太貴了，一旦他可以負擔得起這樣一個高科技的產品，其吸引力是非常巨大的。在這個方面，明年大家應該會看到數據方面的變化。

　　顧宏地：我來回答關于企業用戶的問題。在這個價格段，在消費者用戶端成功的產品也同樣適用于企業用戶端。因此，我認為這款產品的成功，即使不是針對企業用戶這個細分市場，仍將在相關的出行場景中得到廣泛的使用。此外，我們與滴滴的合作也將推動Mona在多用途使用場景下大量出現。

　　Tina Hou：企業用戶這部分，我們還會預期頭13個月實現10萬的銷量，然后接下來的12個月實現10萬的銷量嗎?這算是一個合理的預期嗎?

　　顧宏地：我們與滴滴的合作協議仍然有效。如果他們能達到約定的購買數量，我們仍然會提供相關的購車優惠。

　　Tina Hou：所以銷量主要還是取決于滴滴方面對嗎?

　　顧宏地：不，如果你閱讀過我們所發布的公開協議，就會發現其中規定了，如果Mona產品在滴滴系統或其移動出行生態系統中被使用，且使用達到一定數量，他們就將獲得額外的獎勵。這個同他們自己的購買行為無關。

　　Tina Hou：第二個問題關于我們的軟件服務這一塊收入，從這一季開始，技術收入創造了很高的利潤率，很好地推動了公司整體盈利水平的提高。因為我們跟大眾的協議也不是排他性的，所以我想問一下管理層，小鵬有沒有主動積極地探索跟其他合作伙伴在類似的模式下進行合作?

　　Charles Zhang：我們同大眾之間的戰略合作實際上為彼此都創造了非常巨大的戰略價值。比如我們在技術方面進行合作，也在供應鏈方面進行合作。在這個過程中，我們還發現了能夠在其他領域，雙方更緊密合作的機會。相信作為戰略伙伴，雙方有很多事情可以做。

　　另外，從合作的角度來看，我們雙方的合作并不是排他的，我們也持開放態度去尋找與其他參與者的戰略合作機會。不過，我認為我們最看重的是，如何能為合作關系帶來價值并為彼此創造價值，而不僅僅是供應商相關方面的合作。