鴻道競爭戰(zhàn)略解讀家電之都順德之困：傳統(tǒng)企業(yè)如何走出傳統(tǒng)思維？

　　中國各行各業(yè)正在快速經(jīng)歷從暴利時代到微利時代，再到無利時代的發(fā)展。這其中最本質的原因是產(chǎn)能嚴重過剩致使供遠大于求，過去一條街上一家面館，現(xiàn)在不僅有7家面館還有8家包子店9家燒餅鋪，競爭的慘烈程度遠遠超過我們的想象。中國企業(yè)家們是最努力的一群人，他們不斷學習不斷創(chuàng)新，尋求突破之道。但往往選擇比努力更重要，方向對了，一切機會紛至沓來。

　　7月27日，受邀于廣東順德科創(chuàng)集團，上海鴻道競爭戰(zhàn)略咨詢公司董事長、創(chuàng)始人陳金鴻先生為當?shù)貍鹘y(tǒng)企業(yè)家40余人帶來一場精彩務實的競爭戰(zhàn)略咨詢會，幫助順德企業(yè)分析現(xiàn)狀、探尋機會、尋求發(fā)展突破口。

　　

 

　　順德地處粵港澳大灣區(qū)的核心地帶，擁有非常雄厚的制造業(yè)基礎。其中，作為中國知名家電之都，順德造就了美的、格蘭仕、萬和、海信科龍等知名家電品牌，可謂擁有中國家電制造的半壁江山，同時近年來正通過智能家居產(chǎn)品研發(fā)向智能制造轉型。過去的幾十年中，一代又一代民營企業(yè)家從順德出發(fā)走向世界。除了把握技術的發(fā)展帶來新的商業(yè)機會，順德的企業(yè)也非常注重品牌的發(fā)展，這也是希望通過學習競爭戰(zhàn)略來提升的地方。

　　上海鴻道競爭戰(zhàn)略咨詢公司的陳金鴻先生過去十多年里助力超10個品牌成長(趕集網(wǎng)、分眾傳媒、簡一大理石瓷磚、安吉爾凈飲水、味多美面包坊、張一元茉莉花茶、優(yōu)米網(wǎng)、湄洲東坡菜、貝蒂斯橄欖油、九龍齋酸梅湯、荃鹿鹿角膠、SKG、田野中餐廳等等)在會議上，他分享了自己這十幾年幫助企業(yè)制定戰(zhàn)略方向的心得與經(jīng)驗。

　　

 

　　一、搶占心智成為品牌競爭決定因素

　　飛鶴奶粉率先提出“更適合中國寶寶體質”的品牌定位，借助“一方水土養(yǎng)育一方人”的中國傳統(tǒng)觀念，使這一品牌成功逆襲。在行業(yè)整體下滑的態(tài)勢下，銷售大幅增長，成為國產(chǎn)第一。雅迪電動車主動跳出與愛瑪?shù)膬r格戰(zhàn)，推出“更高端的電動車”，引導顧客選擇更好品質更高端的產(chǎn)品。從而連續(xù)十二年高端銷量領先，并且成為是行業(yè)唯一一家產(chǎn)品覆蓋5大洲，暢銷77個國家的品牌。廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)——分眾傳媒，改變過去定位為生活圈媒體，而重新聚焦電梯媒體，“引爆主流，投分眾”既面向城市主流人群，又能輕易引爆傳播效果。這一定位使分眾傳媒營收、盈利持續(xù)增長。

　　所以競爭戰(zhàn)略的本質就是把握顧客的心智，正所謂大道至簡，得民心者得天下。

　　二、如何讓你在潛在顧客的心智中與眾不同

　　這幾句話需要認真解讀。第一，潛在顧客是基于未來的顧客，是還沒有選擇你的顧客，這非常重要。第二，與眾不同的位置不是在物理層面，是指在心智中(MIND)，是兩耳之間那個小地方。第三，所謂與眾不同，就是人無你有的。一旦你有了一個差異化點，那么顧客在做選擇的時候，就有了一個選擇你而不選擇競爭對手的理由。這個理由的威力是非常強大的。我們叫它選擇的暴力。顧客一旦選擇了你，自然就會放棄并屏蔽你的競爭對手;反之就會屏蔽你，無論你產(chǎn)品做得多好都沒用。此外，這個差異化點，必須對接顧客需求，只有成為某個品類或特性的首選，顧客才會在有需求時選擇你。

　　三、企業(yè)應從自身的基因優(yōu)勢出發(fā)來探尋競爭機會

　　企業(yè)的競爭機會來源于差異化的優(yōu)勢，很多企業(yè)往往手握一副好牌，卻不知道如何打，常常忽視一些自己所具備的特長。比如有一家制造業(yè)企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品出口歐美多個國家，一直是國外五星級、超五星級酒店的供應商。但是企業(yè)一直不宣傳，顧客也就不知道。現(xiàn)在是一個酒香也怕巷子深的時代，企業(yè)要順應顧客心智，多用外部的力量，但也要學會把自己的優(yōu)勢放大。

　　

 

　　企業(yè)家在學習競爭戰(zhàn)略的過程中，做好以下幾點，便能夠事半功倍。

　　第一，放空的心態(tài)。只有放空自己，拿掉執(zhí)念，才能夠順應顧客的認知，才能夠抓準真正的市場機會。通常做戰(zhàn)略要調研訪談多個顧客，在這個過程中，必須要放空自己來吸納外部的認知。

　　第二，尊重已有認知。已有認知就是一個客觀事實，所以不要試圖去改變，哪怕看起來是多么不可理喻，而要想怎么樣去利用好這個認知。

　　第三，任何問題都要從顧客端出發(fā)去思考。無論企業(yè)老板、高管、或者營銷部、品牌部的中層，在做每一個經(jīng)營動作的時候，都要去思考：這個動作對顧客的意義是什么?企業(yè)發(fā)出這個信息顧客能夠接收到嗎?對他的價值是什么?

　　在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶每天接觸到的信息爆發(fā)式增長，然而購買的決策時間卻越來越短。這種情況下，如果在顧客的心智中沒有認知，那么品牌競爭力就會大打折扣。企業(yè)競爭由拼產(chǎn)品、拼市場、拼渠道，轉變?yōu)閾屨枷�費者心智。心智戰(zhàn)場，才是企業(yè)真正要去拼殺的戰(zhàn)場。

　　當天出席會議的企業(yè)家們多數(shù)屬于規(guī)模上億的傳統(tǒng)制造業(yè)。在消費升級，經(jīng)濟轉型、競爭加劇的背景下，普遍面臨著增長瓶頸，轉型方向迷茫，品牌定位不清的問題。陳金鴻老師提出建立顧客對品牌的認知，突圍同質化競爭等要點，切中了當前華南企業(yè)家們迫切面臨的挑戰(zhàn)，引起了他們強烈共鳴。許多企業(yè)家在會后紛紛表示，有必要對自身企業(yè)戰(zhàn)略進行重新梳理，尤其是需要時刻從外部顧客視角出發(fā)，來思考企業(yè)的差異化競爭優(yōu)勢。

　　鴻道競爭戰(zhàn)略咨詢公司陳金鴻先生表示，隨著競爭戰(zhàn)略在中國的持續(xù)推廣應用，更多的民族品牌將走上良性發(fā)展，不僅在本土將打敗洋品牌，還將走出國門邁進國際市場。

　　“品牌是國家經(jīng)濟的支柱，如果中國品牌因此能夠更好的應對競爭，獲得良性發(fā)展，將極大地優(yōu)化經(jīng)濟的結構性問題，增強國家的競爭力”。