中國(guó)各行各業(yè)正在快速經(jīng)歷從暴利時(shí)代到微利時(shí)代，再到無(wú)利時(shí)代的發(fā)展。這其中最本質(zhì)的原因是產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩致使供遠(yuǎn)大于求，過(guò)去一條街上一家面館，現(xiàn)在不僅有7家面館還有8家包子店9家燒餅鋪，競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的想象。中國(guó)企業(yè)家們是最努力的一群人，他們不斷學(xué)習(xí)不斷創(chuàng)新，尋求突破之道。但往往選擇比努力更重要，方向?qū)α耍�一切機(jī)會(huì)紛至沓來(lái)。

　　7月27日，受邀于廣東順德科創(chuàng)集團(tuán)，上海鴻道競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢公司董事長(zhǎng)、創(chuàng)始人陳金鴻先生為當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)企業(yè)家40余人帶來(lái)一場(chǎng)精彩務(wù)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢會(huì)，幫助順德企業(yè)分析現(xiàn)狀、探尋機(jī)會(huì)、尋求發(fā)展突破口。

　　

 

　　順德地處粵港澳大灣區(qū)的核心地帶，擁有非常雄厚的制造業(yè)基礎(chǔ)。其中，作為中國(guó)知名家電之都，順德造就了美的、格蘭仕、萬(wàn)和、海信科龍等知名家電品牌，可謂擁有中國(guó)家電制造的半壁江山，同時(shí)近年來(lái)正通過(guò)智能家居產(chǎn)品研發(fā)向智能制造轉(zhuǎn)型。過(guò)去的幾十年中，一代又一代民營(yíng)企業(yè)家從順德出發(fā)走向世界。除了把握技術(shù)的發(fā)展帶來(lái)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，順德的企業(yè)也非常注重品牌的發(fā)展，這也是希望通過(guò)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)提升的地方。

　　上海鴻道競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢公司的陳金鴻先生過(guò)去十多年里助力超10個(gè)品牌成長(zhǎng)(趕集網(wǎng)、分眾傳媒、簡(jiǎn)一大理石瓷磚、安吉爾凈飲水、味多美面包坊、張一元茉莉花茶、優(yōu)米網(wǎng)、湄洲東坡菜、貝蒂斯橄欖油、九龍齋酸梅湯、荃鹿鹿角膠、SKG、田野中餐廳等等)在會(huì)議上，他分享了自己這十幾年幫助企業(yè)制定戰(zhàn)略方向的心得與經(jīng)驗(yàn)。

　　

 

　　一、搶占心智成為品牌競(jìng)爭(zhēng)決定因素

　　飛鶴奶粉率先提出“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”的品牌定位，借助“一方水土養(yǎng)育一方人”的中國(guó)傳統(tǒng)觀念，使這一品牌成功逆襲。在行業(yè)整體下滑的態(tài)勢(shì)下，銷售大幅增長(zhǎng)，成為國(guó)產(chǎn)第一。雅迪電動(dòng)車主動(dòng)跳出與愛(ài)瑪?shù)膬r(jià)格戰(zhàn)，推出“更高端的電動(dòng)車”，引導(dǎo)顧客選擇更好品質(zhì)更高端的產(chǎn)品。從而連續(xù)十二年高端銷量領(lǐng)先，并且成為是行業(yè)唯一一家產(chǎn)品覆蓋5大洲，暢銷77個(gè)國(guó)家的品牌。廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)——分眾傳媒，改變過(guò)去定位為生活圈媒體，而重新聚焦電梯媒體，“引爆主流，投分眾”既面向城市主流人群，又能輕易引爆傳播效果。這一定位使分眾傳媒營(yíng)收、盈利持續(xù)增長(zhǎng)。

　　所以競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的本質(zhì)就是把握顧客的心智，正所謂大道至簡(jiǎn)，得民心者得天下。

　　二、如何讓你在潛在顧客的心智中與眾不同

　　這幾句話需要認(rèn)真解讀。第一，潛在顧客是基于未來(lái)的顧客，是還沒(méi)有選擇你的顧客，這非常重要。第二，與眾不同的位置不是在物理層面，是指在心智中(MIND)，是兩耳之間那個(gè)小地方。第三，所謂與眾不同，就是人無(wú)你有的。一旦你有了一個(gè)差異化點(diǎn)，那么顧客在做選擇的時(shí)候，就有了一個(gè)選擇你而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由。這個(gè)理由的威力是非常強(qiáng)大的。我們叫它選擇的暴力。顧客一旦選擇了你，自然就會(huì)放棄并屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;反之就會(huì)屏蔽你，無(wú)論你產(chǎn)品做得多好都沒(méi)用。此外，這個(gè)差異化點(diǎn)，必須對(duì)接顧客需求，只有成為某個(gè)品類或特性的首選，顧客才會(huì)在有需求時(shí)選擇你。

　　三、企業(yè)應(yīng)從自身的基因優(yōu)勢(shì)出發(fā)來(lái)探尋競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)

　　企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)來(lái)源于差異化的優(yōu)勢(shì)，很多企業(yè)往往手握一副好牌，卻不知道如何打，常常忽視一些自己所具備的特長(zhǎng)。比如有一家制造業(yè)企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品出口歐美多個(gè)國(guó)家，一直是國(guó)外五星級(jí)、超五星級(jí)酒店的供應(yīng)商。但是企業(yè)一直不宣傳，顧客也就不知道。現(xiàn)在是一個(gè)酒香也怕巷子深的時(shí)代，企業(yè)要順應(yīng)顧客心智，多用外部的力量，但也要學(xué)會(huì)把自己的優(yōu)勢(shì)放大。

　　

 

　　企業(yè)家在學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的過(guò)程中，做好以下幾點(diǎn)，便能夠事半功倍。

　　第一，放空的心態(tài)。只有放空自己，拿掉執(zhí)念，才能夠順應(yīng)顧客的認(rèn)知，才能夠抓準(zhǔn)真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通常做戰(zhàn)略要調(diào)研訪談多個(gè)顧客，在這個(gè)過(guò)程中，必須要放空自己來(lái)吸納外部的認(rèn)知。

　　第二，尊重已有認(rèn)知。已有認(rèn)知就是一個(gè)客觀事實(shí)，所以不要試圖去改變，哪怕看起來(lái)是多么不可理喻，而要想怎么樣去利用好這個(gè)認(rèn)知。

　　第三，任何問(wèn)題都要從顧客端出發(fā)去思考。無(wú)論企業(yè)老板、高管、或者營(yíng)銷部、品牌部的中層，在做每一個(gè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作的時(shí)候，都要去思考：這個(gè)動(dòng)作對(duì)顧客的意義是什么?企業(yè)發(fā)出這個(gè)信息顧客能夠接收到嗎?對(duì)他的價(jià)值是什么?

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶每天接觸到的信息爆發(fā)式增長(zhǎng)，然而購(gòu)買(mǎi)的決策時(shí)間卻越來(lái)越短。這種情況下，如果在顧客的心智中沒(méi)有認(rèn)知，那么品牌競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)大打折扣。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)由拼產(chǎn)品、拼市場(chǎng)、拼渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)閾屨枷�費(fèi)者心智。心智戰(zhàn)場(chǎng)，才是企業(yè)真正要去拼殺的戰(zhàn)場(chǎng)。

　　當(dāng)天出席會(huì)議的企業(yè)家們多數(shù)屬于規(guī)模上億的傳統(tǒng)制造業(yè)。在消費(fèi)升級(jí)，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，普遍面臨著增長(zhǎng)瓶頸，轉(zhuǎn)型方向迷茫，品牌定位不清的問(wèn)題。陳金鴻老師提出建立顧客對(duì)品牌的認(rèn)知，突圍同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等要點(diǎn)，切中了當(dāng)前華南企業(yè)家們迫切面臨的挑戰(zhàn)，引起了他們強(qiáng)烈共鳴。許多企業(yè)家在會(huì)后紛紛表示，有必要對(duì)自身企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行重新梳理，尤其是需要時(shí)刻從外部顧客視角出發(fā)，來(lái)思考企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　鴻道競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢公司陳金鴻先生表示，隨著競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在中國(guó)的持續(xù)推廣應(yīng)用，更多的民族品牌將走上良性發(fā)展，不僅在本土將打敗洋品牌，還將走出國(guó)門(mén)邁進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)。

　　“品牌是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的支柱，如果中國(guó)品牌因此能夠更好的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，獲得良性發(fā)展，將極大地優(yōu)化經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，增強(qiáng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)力”。