羅清啟：海爾加速衣聯網落地將生成全球最大“衣物云”

　　在洗衣機行業中，大部分企業的焦點都停留在“洗”上，圍繞“洗”進行各式各樣的產品升級。人們需要的，真的僅僅是洗干凈的衣服嗎?

　　6月22日，以“智慧健康 全球引領”為主題的海爾洗護產業品牌煥新戰略暨新品上市發布活動在武漢舉行。現場，海爾不僅發布了纖合、頤人等智慧單品，更展示了目前衣聯生態在家庭落地的6大洗護場景——陽臺、衣帽間、洗衣房、玄關、廚房、衛生間。在海爾看來，人們需要的不僅是看似干凈的衣服，而是真正干凈的生活，此番發布的6大場景解決方案，是衣聯網在用戶端的具象落地。

　　帕勒咨詢公司資深董事羅清啟認為，在衣聯生態中，海爾將洗衣機由洗滌設備變成了社會化設備，是一個衣物管理平臺，并整合上下游資源方生成了龐大的衣物生態圈。這個“圈”產生了什么價值?從海爾洗衣機的生態發展路徑和成果來看，不僅提供了滿足用戶需求的洗滌設備，更為用戶的衣物提供了管理服務，并由用戶的衣物生活場景倒逼服裝企業、洗衣企業等工業場景的升級，組織需求端流向供給端，這樣用戶需求才能實現快速變現。這種變現在用戶端體現為按需定制的場景方案，世界洗衣機進入“場景體驗時代”，這是洗衣機自誕生以來最大的革命。

　　首家搭建衣物的全生態場景

　　隨著國家工業和信息化部正式發放5G牌照，我國正式進入5G商用元年。5G的到來為萬物互聯提供了技術支持，這將大大改變企業與用戶的通信狀況。羅清啟認為，在5G帶來的物聯網時代，產消關系會發生顛覆性的變化，必須把用戶的需求信息大規模地、持續地向生產端廣播。

　　聚焦于服裝領域，盡管洗衣機、洗滌劑、衣物等單個行業均有能力滿足用戶對產品的體驗迭代，但整個產業鏈之內難以互聯互通——B端企業與C端用戶之間、B端企業內部之間的通信障礙使得整個產業鏈上的各節點“各自為營”。

　　這對于物聯網時代的用戶需求升級是一個難度較大的課題，海爾跳出家電企業做家電的限制，通過與用戶在社群中交互出多元化、個性化的需求圖譜，鏈接服裝、家紡、洗滌等多個產業形成衣聯生態，為用戶提供圍繞“衣”的全生命周期的智慧解決方案。

　　“當B端與C端之間的障礙打通，局域產業鏈地圖就變成了衣物全生態場景。”羅清啟分析稱。海爾衣聯網在B端與C端之間架起了一座溝通的橋梁，把具有“廣度、深度、溫度”的觸點網絡與“廠、店、家”融為一體，形成了一個洗衣機企業、服裝企業、洗滌劑企業等共創共贏的生態平臺，實現創造價值和傳遞價值的合一。洗衣機硬件變成了服務與體驗的管理平臺，這是海爾洗衣機周圍長出生態圈的原因。

　　首創基于家庭場景的“衣物云”

　　約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩合著的《體驗經濟》中指出，要根據顧客的體驗反應去尋找獨特性，去關注每個鮮活生動的人，而不是虛無的群體概念。當“體驗”作為首要法則來衡量用戶所能感受到的價值，消費者需要的不是零散的硬件，而是一個定制的整套方案，可以實現最佳體驗。

　　為了給予用戶最佳體驗，海爾繼首個開賣智慧陽臺場景之后，又推出衣帽間、洗衣房、玄關、廚房、衛生間場景，為家庭端提供全場景的衣物解決方案。在家庭端，海爾衣聯網通過發布6大場景衣物解決方案，為用戶提供物聯網時代應有的場景服務、生態服務。

　　羅清啟認為，海爾洗衣機正在構建的衣聯網，實際上是構建起了一朵“衣物云”，用戶的需求不斷傳輸給生產端，意味著消費角色介入了生產領域。在家庭場景中，這朵“衣物云”形成于頻繁的用戶交互，落地于不同的場景服務。而在工業場景中，家庭端生成的衣物云催生了更豐富的生態服務、更緊密的生態關系。

　　根據4R理論(識別用戶、觸達用戶、與用戶建立持續關系、實現交易回報)，場景體驗只是達到了識別、觸達用戶的階段，而海爾衣聯網目前已經實現“主動服務”，超越了傳統的4R理論，在與用戶建立持續關系、實現交易回報的基礎上，圍繞用戶需求建立了多方共贏的生態圈。

　　《體驗經濟》中提到，和顧客建立學習關系，企業的學習效果越好，越能準確提供顧客真正想要的產品或服務。這一點我們以海爾最近開賣的陽臺場景的洗烘套系為例：同樣洗純棉襯衫，洗衣機可以根據當地的水質、水溫和衣物材質匹配最佳的洗滌程序;當洗衣機的襯衣洗程序結束時，干衣機會自動根據衣物材質選擇純棉襯衣烘干程序，用戶直接將洗好的襯衫放進干衣機，無需手動選擇干衣程序。

　　海爾衣聯網通過場景體驗，首先是抓住了物聯網時代最重要的軸心：用戶。通過用戶識別、觸達和交互而打造終身用戶價值，用戶不斷升級擴大的需求照亮了衣物全生態的各個環節。

　　洗衣機升級為“社會化設備”

　　在物聯網范式中，一切皆節點，節點即觸點，海爾洗衣機則是衣聯網中最核心的用戶交互“觸點”。“這樣一來，洗衣機就從一種無生命設備升級為社會化設備，成為衣物管理的一個節點。”羅清啟認為。

　　消費升級背景下，人們對衣物的需求規模迅速擴大，洗衣機的工作量在持續增加，這意味著，家庭端的數據在變大，控制、管理衣物的價值也就更大。

　　VDE總裁Niedziella表示，在發展快速、競爭激烈的當下，洗護行業已經進入智能洗衣時代。智慧單品作為智慧場景的基礎，可將云上的大數據與用戶小數據結合，產生智慧化的主動服務，并同時持續驅動智慧方案和場景自我迭代，產生更多定制內容。

　　在海爾看來，不斷迭代創新的服務方案才是關鍵能力。以海爾智慧洗衣機為例，其洗滌程序都可以在用戶使用中完成程序更新、自動升級，同時自動記錄用戶的使用習慣，不需要用戶再重復。有數據顯示，洗衣機市場TOP20型號中有15款是海爾智慧洗衣機，足以證實用戶對海爾智慧洗衣機的認可，也足以看出海爾洗衣機改變家庭生活方式的能力。

　　引力定律告訴我們，質量越大，引力越大。海爾洗衣機作為行業引領者，在“人單合一”模式指導下，聚焦用戶衣物護理需求構建的衣聯網生態，已經吸引了4800多家企業共同建設衣聯生態，這個數字還在繼續增加中。

　　羅清啟認為，洗衣機行業未來發展的趨勢不是賣出了多少件產品，而是通過洗衣設備管理了多少件衣物，全生態的核心將轉移到“衣物的流動”這一場景上來，這是海爾引發的洗衣機自誕生以來最大革命。