“其實也沒有那么厲害，”瓜子嚴選溫州銷售人員李大方對于自己得到月度銷售冠軍這件事還是有點靦腆，“一些老主顧覺得在瓜子二手車嚴選店買車放心，介紹來了不少回頭客，這事就成了。”

　　事實上，他在今年10月成交近30臺的成績，對于傳統二手車市場的銷售人員來說幾乎是個不可能完成的數字。在傳統二手車市場中，普通零售銷售人員的單月交易量可能只有5-10臺。作為從手機批發轉到汽車銷售僅僅一年的“新手”，這個年僅24歲的年輕人的成功，很難完全歸功于熟練老道的銷售技巧。

　　對此，李大方頗為認可瓜子二手車母公司車好多集團的精細化運營策略：“從加入瓜子開始，我們就已經在逐漸適應職業身份的轉變了。”今年，車好多集團CEO楊浩涌在內部信中將“為用戶創造價值”和“高質量增長”作為企業戰略核心，劃定了五個落地策略，均指向業務、產品、服務、人員等角度的精細化運營。如今，圍繞這兩個戰略核心的精細化運營已經初見成效。

　　高質量增長：線下直營的底氣

　　在推動瓜子嚴選的高質量增長方面，車好多集團聯合創始人、副總裁王曉宇介紹稱，瓜子嚴選在業務規劃初期就在門店設計、技術投入、業務模式、服務體驗等方面與傳統二手車線下渠道形成了明顯區隔，此次又引入了第三方咨詢公司對瓜子現有業務流程進行了細致梳理和優化，再加上智能化場地、智能供應鏈、智能推薦及個性化營銷等方面的持續投入，以及集團新車、金融、養車等業務的協同助力，精細化運營效果正在不斷顯現。

　　以智能推薦為例，瓜子嚴選對于用戶的個性化推薦，已經從線上逐漸擴展到嚴選門店中。“我們的大數據智能推薦系統會為有孩子的家庭推薦具備兼容性兒童座椅接口的車輛，或者為經常出行的人推薦大空間SUV，”李大方介紹說，“客戶對購車的愛好傾向和大概預算在到店之前就已經系統化，我們帶領顧客在店內挑選和決策過程也就更快了。”

　　王曉宇表示，線下運營對業務模式、技術研發、管理架構都有很高的要求，也是車好多重點投入的核心業務之一：“我們今年對瓜子嚴選的投入相比去年大幅增加，運營效率和轉化率也在原有的基礎上持續提升，相應的管理和運營成本也在不斷降低，因此才能在保持二手車價格市場競爭力的同時，持續推動瓜子嚴選業務高速穩定的發展。這種高質量增長是我們能夠成為業內首屈一指的大規模運營線下直營門店的關鍵原因，也是瓜子的核心競爭力之一。”

　　為用戶創造價值：體驗消費時代的到來

　　精細化運營帶來的升級也體現在一線人員的身上。“汽車再怎么說也是個大件，大多數人總要看看摸摸心里才踏實。”李大方覺得，“來到我們這兒的客戶，很多也去4S店看過新車、去二手車市場看過二手車，一對比就能比較出來體驗的差異。”他介紹道，隨著業務的精細化運營持續推進，瓜子嚴選一線銷售人員也在不斷從傳統意義上的“賣二手車”轉變為“提供二手車消費體驗和服務”，這種用戶價值的轉移，讓很多消費者對于二手車的觀念有了明顯轉變。

　　“我印象很深的是，之前有一位客戶在我們店看上了一臺凱迪拉克，但是一直對二手車行業有成見和顧慮，總覺得沒有4S店檢測證明的車不靠譜。我就特意陪著她去4S店重新檢測了一遍，看到結果跟我們的報告一致，也就對我們的品牌和質量放下心，果斷成交了。成交的時候一直說對之前的疑慮‘挺過意不去的’，還想要送錦旗來著。”提起這件事，李大方還是掩蓋不住自豪感，“她后來還給我介紹了兩個朋友發展成新客戶，我的業績也是這么積累起來的。我感覺我們是真的在為用戶創造價值。”

　　“這就是我們所說的二手車體驗消費，”王曉宇說，“從傳統的產品消費，到服務消費、體驗消費，這是一個零售逐漸進化的過程。”他認為，隨著經濟發展和民眾消費觀念的轉變，性價比已經不是用戶唯一的訴求，越來越多用戶開始追求極致的消費體驗和服務保障，這也是瓜子嚴選在業務精細化運營方面持續推進的方向。“在我看來，瓜子嚴選是最接近未來二手車消費的場景。”

　　截至2018年，中國新車與二手車交易量比值約為2:1，相較于美國約1:2.3的比例，仍然處于倒掛狀態，二手車市場仍有巨大潛力有待開發。北京交通大學服務經濟與新興產業研究所所長馮華表示，車好多在確立規模優勢地位后，進一步從用戶角度出發，戰略聚焦實施精細化運營以持續提升服務效率與體驗的做法值得肯定;體驗消費正在成為新的浪潮，瓜子嚴選直賣店不僅為消費者帶來更好的交互體驗和滿足，而且為二手車交易提供了新的高效解決方案，成為了二手車行業的新標桿。