3月1日晚,國美零售大連分公司一場(chǎng)“全民直播節(jié)”給無數(shù)人留下了深刻的印象,穿著筆挺西裝、頗有“霸道總裁”范兒的大連國美總經(jīng)理張迪,成了當(dāng)日直播的“人氣明星”,他的這句話讓觀看直播的粉絲牢牢記住了他,他霸道而又樸實(shí)的言語不僅圈粉無數(shù),也創(chuàng)造了高銷售成績(jī):直播4多小時(shí),在線收看人氣值36.7萬,銷售產(chǎn)品超過10000件……這對(duì)于疫情特殊時(shí)期的零售商家來講,無疑是相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。

　　迎接全民直播時(shí)代

　　今年,一場(chǎng)突如其來的疫情讓直播帶貨成為各行各業(yè)現(xiàn)階段挖掘商業(yè)潛能的“制勝法寶”。登陸直播間,你會(huì)發(fā)現(xiàn)小到個(gè)體商戶、大到品牌商與零售企業(yè),直播賣貨已成為一種常態(tài)。

　　談到直播帶貨,張迪稱:“疫情期間,大部分門店暫停營業(yè),說真的當(dāng)時(shí)心里非常著急,幾乎想遍了各種辦法,就想著如何把損失的流量再次拉回門店來,最后決定就用現(xiàn)在最流行的直播。”

　　說干就干,張迪帶隊(duì)組建直播中心,組織各門店員工下載直播軟件、學(xué)習(xí)網(wǎng)紅主播直播技巧,包括如何吸粉以及互動(dòng)中注意的事項(xiàng)等等。

　　“我們的員工開始直播的時(shí)候非常生澀僵硬,經(jīng)過幾天的學(xué)習(xí)和實(shí)踐,現(xiàn)在基本上每個(gè)導(dǎo)購員工都能熟練地在直播間里介紹商品,并能實(shí)時(shí)互動(dòng)爭(zhēng)取將粉絲導(dǎo)入國美美店社群中來,更驚喜的是有很多粉絲不斷給我們刷禮物。員工在直播營銷的新事物上找到了成就感,感覺工作不再只是任務(wù)和壓力。印象最深的就是原來經(jīng)常素顏的促銷員大姐,現(xiàn)在也每天精心打扮自己,經(jīng)常注意補(bǔ)妝。”談到直播帶來的變化,張迪感慨頗深。

　　為了籌備3月1日的國美“全面直播節(jié)”,張迪組織團(tuán)隊(duì)開始策劃直播活動(dòng),從上到下篩選有潛力的員工主播,并挑選有才藝的員工準(zhǔn)備直播歌舞節(jié)目。在選品上,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)積極與品牌商溝通,精心挑選了電飯煲、空調(diào)、電視、洗衣機(jī)、煙機(jī)灶具5款具有代表性的產(chǎn)品作為直播的主推商品,此外還增加了13款商品滿足更多觀看直播的用戶需求。

　　此外,為增加直播的趣味性和吸引力、與觀看直播的用戶形成良好的互動(dòng),直播團(tuán)隊(duì)精心策劃了“看直播送口罩”“1元秒殺”“截屏抽獎(jiǎng)”等多個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié),并在直播間內(nèi)設(shè)置6名客服人員進(jìn)行實(shí)時(shí)答疑。

　　張迪介紹道:“由于很多人對(duì)于直播購物還存在抵觸心理,在直播前為了能讓觀看的用戶信任我們的活動(dòng)是真實(shí)的,我們?cè)黾恿?lsquo;簽署承諾書’環(huán)節(jié),對(duì)活動(dòng)的真實(shí)性進(jìn)行承諾,并且對(duì)于活動(dòng)產(chǎn)品給予退貨補(bǔ)償1%現(xiàn)金的保障,讓用戶更加能放心購買。”

　　3月1日的“全民直播節(jié)”是大連國美直播帶貨的一次檢閱,張迪也親自上陣主播,幽默風(fēng)趣的主播風(fēng)格帶來了很多的互動(dòng),觀看數(shù)持續(xù)上漲。“在互動(dòng)中,用戶對(duì)于產(chǎn)品的咨詢量龐大,之前在直播間內(nèi)安排的客服人員忙得不亦樂乎,這是完全沒有預(yù)想到的。”張迪說。

　　對(duì)于這次成功,張迪直言,直播帶貨重要的是它能讓擺在賣場(chǎng)里冰冷的產(chǎn)品變“活”了,用戶可以在直播間里看到洗衣機(jī)空氣洗貂皮大衣、烤箱現(xiàn)場(chǎng)烤雞烤羊腿、蒸箱現(xiàn)場(chǎng)蒸魚、戴森卷發(fā)棒可以做出漂亮的卷發(fā)等等,尤其能提升高端產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引力。

　　花樣吃播也能賣貨

　　除了大連國美這樣的直播外,在國美還有很多花式直播,例如河南國美打造了《深夜食堂》這樣一檔直播欄目,主播正是河南國美總經(jīng)理孟磊。

　　“新鮮事物要勇于嘗試,我先給員工打個(gè)樣。”就這樣,孟磊當(dāng)起了主播。2月23日孟磊開了第一期直播,演示的是如何使用九陽面條機(jī)做一碗面條,然而直播卻沒有達(dá)到想象中的效果。直播后,孟磊的總結(jié)是:“場(chǎng)景不夠生活化,食物不夠誘人。”

　　2月28日晚22:00點(diǎn)整,第二期《深夜食堂》開播,孟磊開啟深夜“必殺技”,用蘇泊爾電餅鐺、九陽電火鍋、九陽小湯鍋在自家廚房先后做了一盤鍋貼和一碗紅燒肉燉白菜,打造了一場(chǎng)完美的生活吃播秀。直播中,愛干凈的孟磊還用shark蒸汽拖把清掃了廚房地面,用康寶mini臺(tái)式消毒柜給餐具搞了個(gè)“大掃除”,這些非常生活化的場(chǎng)景,讓帶貨帶得毫無違和感,不少網(wǎng)友直呼“太想吃了!”“看得我直流口水!”直播間內(nèi),河南國美給出了這幾款產(chǎn)品的高力度優(yōu)惠,直播過程中訂單數(shù)量持續(xù)增加。

　　“起初,部分員工對(duì)于直播比較害羞,不敢嘗試,但經(jīng)過了兩期《深夜食堂》的直播,很多員工已經(jīng)躍躍欲試參與直播,大家紛紛下載看點(diǎn)直播APP,現(xiàn)在每天都有50多場(chǎng)直播,特別是河南地區(qū)3月份比較關(guān)注的空調(diào)品類,每天每店每個(gè)空調(diào)品牌都會(huì)進(jìn)行直播。”孟磊說道,“現(xiàn)在直播已經(jīng)成為河南國美銷售人員工作中的一部分,員工購置直播器材,積極參與直播,每天最少直播1個(gè)小時(shí),而且部分員工也表示比起傳統(tǒng)的工作方式反而更輕松。”

　　大連國美與河南國美的成功案例為國美發(fā)展直播帶貨模式建立了信心。據(jù)悉,國美已策劃多場(chǎng)直播活動(dòng),已在看點(diǎn)直播平臺(tái)陸續(xù)上線。

　　疫情下的積極探索

　　實(shí)際上,面對(duì)疫情期間的運(yùn)營壓力,國美已拓展出美店社群營銷模式,以美店為平臺(tái),以門店為圓心,國美在全國各地社區(qū)建立了超15萬個(gè)線上社群,群內(nèi)人數(shù)超千萬。在此基礎(chǔ)上,通過個(gè)人美店主與用戶的圈層裂變,激活龐大流量。

　　借助于美店社群,國美充分發(fā)揮自身的營銷優(yōu)勢(shì),開展秒殺、優(yōu)惠搶購等活動(dòng)。以濟(jì)南國美分公司為例,2月23日濟(jì)南國美通過美店社群組織“億元補(bǔ)貼健康大行動(dòng)”,活動(dòng)當(dāng)日銷售額突破4500萬。另外,美店平臺(tái)的精準(zhǔn)選品,也推動(dòng)了疫情期間高需求品類的銷售。根據(jù)國美美店2月數(shù)據(jù)顯示,消毒衛(wèi)生紙巾類產(chǎn)品銷售超15萬件,消毒皂、消毒水產(chǎn)品銷售5萬余件,此外,電飯煲、微波爐等廚房生活小家電銷售突破3萬臺(tái)。

　　不僅拓展社群這種營銷模式,國美還推出門店3公里免費(fèi)送貨服務(wù)。疫情期間,國美在保障健康安全的前提下,通過門店輻射3公里半徑,為購買小件商品的部分用戶提供了免費(fèi)配送服務(wù)。

　　疫情的到來為實(shí)體零售行業(yè)蒙上一層迷霧,但在迷霧中也許才能放下“執(zhí)念”,探索新的出路。經(jīng)過這次疫情的考驗(yàn),可以發(fā)現(xiàn)單一模式不是零售行業(yè)的發(fā)展之路,只有勇于改變、積極探索,充分發(fā)揮自有優(yōu)勢(shì),才能抵御更多未知的挑戰(zhàn),創(chuàng)造更多可能。