【編者按】

　　近年來，商務凈水作為凈水市場的一個重要組成部分，看上去很美，越來越多的企業涌入這個賽道，但如何做才能真正滿足用戶的需求，同時實現企業自身壯大發展值得深思。

　　在“第五屆飲水安全與健康行業博士論壇”上，直飲水時代編輯有幸采訪到上海植鴻環�？萍加邢薰�司總裁何軍先生，商務凈水的需求痛點是什么?買斷和租賃兩種模式的各自有哪些優勢與不足?讓我們一起聆聽何軍先生獨到見解，對商務凈水行業面臨的挑戰和未來發展趨勢進行思考與展望。

　　上海植鴻環保科技有限公司總裁何軍

　　Vol.1

　　植鴻環保以用戶為中心 用健康科技呵護每個人

　　直飲水時代：植鴻環保首次在博士論壇的亮相就引起行業同仁的關注，請您首先介紹植鴻環保。

　　何軍：作為商務凈水賽道的企業代表——上海植鴻環�？萍加邢薰�司十分歡迎博士論壇這樣的學術分享會;博士論壇能夠讓企業與高校、專家，面對面的交流學習，讓更多的學術創新有機會轉化成為切實的成果，造福社會。因此，植鴻環保以首席支持單位身份全程參與了本屆博士論壇。

　　上海植鴻環�？萍加邢薰�司總部位于上海，聚焦安全飲水與智能健康業務，通過打造健康科技與優質服務的平臺，秉持“以用戶為中心”的理念，不斷創新，致力于用健康科技呵護每個人。

　　植鴻環保擁有完整的研發、生產、銷售及售后服務體系，能夠為客戶提供全周期的優質服務。目前，植鴻環保的銷售及服務網絡遍布中國31個省市自治區，覆蓋超2000個市縣鎮，為過億用戶提供安全凈水服務。

　　直飲水時代：植鴻環保未來打算在哪些方面發力?

　　何軍：秉持“做好產品、做好服務、做好水、做好人”的核心價值觀，植鴻環保將在新技術、新材料、新模式方面不斷探索，聚集不同領域的專家、人才，通過“物聯網+互聯網+云服務”的科技手段，賦能產品、渠道和服務，為消費者提供更優質的使用體驗。植鴻環保也將時刻緊跟用戶需求，不斷推出針對細分場景的創新產品，努力成為引領行業的風向標。

　　Vol.2

　　商務凈水賽道競爭激烈 未來市場容量超千億

　　直飲水時代：商務凈水是凈水行業的一個細分領域，目前市場發展如何?

　　何軍：商務凈水的行業需求是非常大的，商務凈水解決的問題是大眾每天早上離開家到晚上回家期間的喝水問題，當然離開家喝水有瓶裝水、飲料，但是使用飲水設備是未來增長的趨勢。我們估算下來，未來商務凈水市場容量大于一千個億，裝機容量大于6000萬臺，包括辦公凈水、校園凈水以及酒店凈水。

　　商務凈水的品牌塑造呈現兩個特點，首先是專業品牌少，專注于商務凈水的品牌與專注于家用凈水品牌相比是少很多的。其次，在品牌塑造方面投入普遍是偏低，現階段處于渠道競爭大于品牌競爭的局面，很多企業目前是正在建設商務凈水的營銷渠道。行業的競爭現狀是非常激烈的，第一階段是渠道戰、模仿戰、價格戰，產品得到市場的認可后，就會有很多企業模仿跟進，而真正的市場營銷面臨著競爭是品牌戰。現階段商務凈水行業還沒有上升到品牌戰的階段，但由于市場相對分散，企業從業者居多，提前進入了價格戰的狀態。

　　商務凈水的商業模式一直備受關注，模式爭論最多是這三大類型，第一類是傳統的買斷，目前也是各企業做的最多的。第二類是包年租賃，以每年租金的形式來使用設備，廠家提供基礎設備的各項服務與安全運行的各種保障。第三類是流量計費，流量計費的表現形式是刷卡或移動支付，通過消費飲用水的流量進行收費。這三種商業模式，其實沒有哪個是最好的，只有最適合企業自身特點，這個商業模式才是最好，才是最有競爭力的。

　　直飲水時代：商務凈水市場需求呈現怎樣的特點，植鴻環保如何滿足用戶的需求?

　　何軍：商務凈水需求有這樣的幾個維度，包括外觀、性能、品質、流量、水溫、口感、安全、定價，每一個維度上消費者都有他的需求痛點，比如說外觀，有人說外觀不重要，但是消費者選擇這個產品的時候第一眼或者第一能決策的就是外觀。安全，涉及到監管層面，商務凈水比較在乎凈水安全，因為企業非常在意員工的飲水安全問題，所以安全也是商務凈水當中非常重要的一環。

　　作為商務凈水行業的專業供應商，植鴻環保堅持以用戶為中心，從商務凈水的用戶角度提出用戶關心的六個維度。首先是安全性，喝水是剛需，不能出任何問題。第二個維度是質量的穩定性，商品設備沒問題，使用安全，但是經常出現機械故障會給企業帶來很大的麻煩。所以質量的穩定性也是十分重要。第三個是服務的保障性。當出了問題的時候，甚至從一開始下訂單的時候出現不會安裝、沒人修、甩包袱這樣的現象給客戶造成了不小的麻煩。第四個維度就是商務的專業性，及時高效的售前商務公關非常重要。第五方面就是成本的優勢性，客戶采用商用設備的主要原因是降本增效。第六方面就是品牌的可信性，樣板客戶的背書是至關重要的。

　　Vol.3

　　理性看待商務凈水租賃與買斷模式

　　直飲水時代：租賃與買斷模式在商務細分市場并行多年，用戶如何選擇?

　　何軍：首先要認清商務凈水租賃的特點，根據企業自身的資源與配置情況選擇是租賃還是買斷。租用凈水的優點有兩個方面：第一，租賃是重復消費，設備也可以重復用，對很多企業可以做加法。第二，業績累加，每增加一個用戶，收入會持續疊加。缺點是服務管理強度大、運營管理成本大，這是租賃與買斷的不同。第三，大家覺得商務凈水是藍海市場，但是首年裝機很難實現盈虧平衡。

　　商用租賃的運營成本非常大，需要系統支持，營銷團隊支持，要有制造、倉儲、物流和持續的培訓。大家常說的送貨、裝機、移機，移機是商務租賃的一大特點，企業從東邊搬到西邊，租賃客戶要求移機或退機、維修等等，都是比較復雜的執行體系。

　　Vol.4

　　專業化和差異化是商務凈水賽道企業勝出的關鍵

　　直飲水時代：請您預測一下未來商務凈水市場的發展趨勢。

　　何軍：我個人認為商用凈水長期是向好的，無論是買斷還是租賃，因為商務凈水是健康中國的戰略發展需要，飲水安全是剛需，對于企業來說降低成本也是十分重要的，而凈水設備在保障飲水安全的情況下是有機會將企業的飲水設備與成本大大降低。

　　雖然商務凈水已經是凈水行業的細分市場，但是隨著20年的發展已經出現進一步細分的趨勢。因為使用場景與用戶的需求不一樣，誕生了各類細分市場。植鴻環保認為“工廠機、門店機、餐飲機、校園機、機關機、樓宇機”這六大細分市場值得重點關注。

　　第三點未來商用凈水，我認為會出現兩匹馬奔跑的局面，一匹馬能跑出來的是專業化，在細分市場專注于凈水領域提供產品與技術服務。另外一匹馬跑出來的是差異化，產品、品牌、模式和其他的競爭對手不一樣，未來，差異化和專業化是商務凈水企業勝出的關鍵。

　　直飲水時代：您如何評價第五屆飲水安全與健康行業博士論壇?

　　何軍：博士論壇作為凈水行業最具影響力的學術性會議，獲得了業內廣泛的好評，也實現了搭建學術與企業的橋梁作用，匯聚了相當數量的創新科研成果，拓寬了行業思路。通過學術探討，帶動行業發展，是當之無愧的凈水行業最前沿的學術分享平臺。