【編者按】

　　近年來(lái)，商務(wù)凈水作為凈水市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，看上去很美，越來(lái)越多的企業(yè)涌入這個(gè)賽道，但如何做才能真正滿足用戶的需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身壯大發(fā)展值得深思。

　　在“第五屆飲水安全與健康行業(yè)博士論壇”上，直飲水時(shí)代編輯有幸采訪到上海植鴻環(huán)保科技有限公司總裁何軍先生，商務(wù)凈水的需求痛點(diǎn)是什么?買斷和租賃兩種模式的各自有哪些優(yōu)勢(shì)與不足?讓我們一起聆聽何軍先生獨(dú)到見解，對(duì)商務(wù)凈水行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行思考與展望。

　　上海植鴻環(huán)保科技有限公司總裁何軍

　　Vol.1

　　植鴻環(huán)保以用戶為中心 用健康科技呵護(hù)每個(gè)人

　　直飲水時(shí)代：植鴻環(huán)保首次在博士論壇的亮相就引起行業(yè)同仁的關(guān)注，請(qǐng)您首先介紹植鴻環(huán)保。

　　何軍：作為商務(wù)凈水賽道的企業(yè)代表——上海植鴻環(huán)保科技有限公司十分歡迎博士論壇這樣的學(xué)術(shù)分享會(huì);博士論壇能夠讓企業(yè)與高校、專家，面對(duì)面的交流學(xué)習(xí)，讓更多的學(xué)術(shù)創(chuàng)新有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成為切實(shí)的成果，造福社會(huì)。因此，植鴻環(huán)保以首席支持單位身份全程參與了本屆博士論壇。

　　上海植鴻環(huán)保科技有限公司總部位于上海，聚焦安全飲水與智能健康業(yè)務(wù)，通過(guò)打造健康科技與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的平臺(tái)，秉持“以用戶為中心”的理念，不斷創(chuàng)新，致力于用健康科技呵護(hù)每個(gè)人。

　　植鴻環(huán)保擁有完整的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)體系，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤�周期的�?yōu)質(zhì)服務(wù)。目前，植鴻環(huán)保的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布中國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)，覆蓋超2000個(gè)市縣鎮(zhèn)，為過(guò)億用戶提供安全凈水服務(wù)。

　　直飲水時(shí)代：植鴻環(huán)保未來(lái)打算在哪些方面發(fā)力?

　　何軍：秉持“做好產(chǎn)品、做好服務(wù)、做好水、做好人”的核心價(jià)值觀，植鴻環(huán)保將在新技術(shù)、新材料、新模式方面不斷探索，聚集不同領(lǐng)域的專家、人才，通過(guò)“物聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)+云服務(wù)”的科技手段，賦能產(chǎn)品、渠道和服務(wù)，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的使用體驗(yàn)。植鴻環(huán)保也將時(shí)刻緊跟用戶需求，不斷推出針對(duì)細(xì)分場(chǎng)景的創(chuàng)新產(chǎn)品，努力成為引領(lǐng)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

　　Vol.2

　　商務(wù)凈水賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈 未來(lái)市場(chǎng)容量超千億

　　直飲水時(shí)代：商務(wù)凈水是凈水行業(yè)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，目前市場(chǎng)發(fā)展如何?

　　何軍：商務(wù)凈水的行業(yè)需求是非常大的，商務(wù)凈水解決的問(wèn)題是大眾每天早上離開家到晚上回家期間的喝水問(wèn)題，當(dāng)然離開家喝水有瓶裝水、飲料，但是使用飲水設(shè)備是未來(lái)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。我們估算下來(lái)，未來(lái)商務(wù)凈水市場(chǎng)容量大于一千個(gè)億，裝機(jī)容量大于6000萬(wàn)臺(tái)，包括辦公凈水、校園凈水以及酒店凈水。

　　商務(wù)凈水的品牌塑造呈現(xiàn)兩個(gè)特點(diǎn)，首先是專業(yè)品牌少，專注于商務(wù)凈水的品牌與專注于家用凈水品牌相比是少很多的。其次，在品牌塑造方面投入普遍是偏低，現(xiàn)階段處于渠道競(jìng)爭(zhēng)大于品牌競(jìng)爭(zhēng)的局面，很多企業(yè)目前是正在建設(shè)商務(wù)凈水的營(yíng)銷渠道。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀是非常激烈的，第一階段是渠道戰(zhàn)、模仿戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品得到市場(chǎng)的認(rèn)可后，就會(huì)有很多企業(yè)模仿跟進(jìn)，而真正的市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著競(jìng)爭(zhēng)是品牌戰(zhàn)。現(xiàn)階段商務(wù)凈水行業(yè)還沒有上升到品牌戰(zhàn)的階段，但由于市場(chǎng)相對(duì)分散，企業(yè)從業(yè)者居多，提前進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)的狀態(tài)。

　　商務(wù)凈水的商業(yè)模式一直備受關(guān)注，模式爭(zhēng)論最多是這三大類型，第一類是傳統(tǒng)的買斷，目前也是各企業(yè)做的最多的。第二類是包年租賃，以每年租金的形式來(lái)使用設(shè)備，廠家提供基礎(chǔ)設(shè)備的各項(xiàng)服務(wù)與安全運(yùn)行的各種保障。第三類是流量計(jì)費(fèi)，流量計(jì)費(fèi)的表現(xiàn)形式是刷卡或移動(dòng)支付，通過(guò)消費(fèi)飲用水的流量進(jìn)行收費(fèi)。這三種商業(yè)模式，其實(shí)沒有哪個(gè)是最好的，只有最適合企業(yè)自身特點(diǎn)，這個(gè)商業(yè)模式才是最好，才是最有競(jìng)爭(zhēng)力的。

　　直飲水時(shí)代：商務(wù)凈水市場(chǎng)需求呈現(xiàn)怎樣的特點(diǎn)，植鴻環(huán)保如何滿足用戶的需求?

　　何軍：商務(wù)凈水需求有這樣的幾個(gè)維度，包括外觀、性能、品質(zhì)、流量、水溫、口感、安全、定價(jià)，每一個(gè)維度上消費(fèi)者都有他的需求痛點(diǎn)，比如說(shuō)外觀，有人說(shuō)外觀不重要，但是消費(fèi)者選擇這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候第一眼或者第一能決策的就是外觀。安全，涉及到監(jiān)管層面，商務(wù)凈水比較在乎凈水安全，因?yàn)槠髽I(yè)非常在意員工的飲水安全問(wèn)題，所以安全也是商務(wù)凈水當(dāng)中非常重要的一環(huán)。

　　作為商務(wù)凈水行業(yè)的專業(yè)供應(yīng)商，植鴻環(huán)保堅(jiān)持以用戶為中心，從商務(wù)凈水的用戶角度提出用戶關(guān)心的六個(gè)維度。首先是安全性，喝水是剛需，不能出任何問(wèn)題。第二個(gè)維度是質(zhì)量的穩(wěn)定性，商品設(shè)備沒問(wèn)題，使用安全，但是經(jīng)常出現(xiàn)機(jī)械故障會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的麻煩。所以質(zhì)量的穩(wěn)定性也是十分重要。第三個(gè)是服務(wù)的保障性。當(dāng)出了問(wèn)題的時(shí)候，甚至從一開始下訂單的時(shí)候出現(xiàn)不會(huì)安裝、沒人修、甩包袱這樣的現(xiàn)象給客戶造成了不小的麻煩。第四個(gè)維度就是商務(wù)的專業(yè)性，及時(shí)高效的售前商務(wù)公關(guān)非常重要。第五方面就是成本的優(yōu)勢(shì)性，客戶采用商用設(shè)備的主要原因是降本增效。第六方面就是品牌的可信性，樣板客戶的背書是至關(guān)重要的。

　　Vol.3

　　理性看待商務(wù)凈水租賃與買斷模式

　　直飲水時(shí)代：租賃與買斷模式在商務(wù)細(xì)分市場(chǎng)并行多年，用戶如何選擇?

　　何軍：首先要認(rèn)清商務(wù)凈水租賃的特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)自身的資源與配置情況選擇是租賃還是買斷。租用凈水的優(yōu)點(diǎn)有兩個(gè)方面：第一，租賃是重復(fù)消費(fèi)，設(shè)備也可以重復(fù)用，對(duì)很多企業(yè)可以做加法。第二，業(yè)績(jī)累加，每增加一個(gè)用戶，收入會(huì)持續(xù)疊加。缺點(diǎn)是服務(wù)管理強(qiáng)度大、運(yùn)營(yíng)管理成本大，這是租賃與買斷的不同。第三，大家覺得商務(wù)凈水是藍(lán)海市場(chǎng)，但是首年裝機(jī)很難實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

　　商用租賃的運(yùn)營(yíng)成本非常大，需要系統(tǒng)支持，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持，要有制造、倉(cāng)儲(chǔ)、物流和持續(xù)的培訓(xùn)。大家常說(shuō)的送貨、裝機(jī)、移機(jī)，移機(jī)是商務(wù)租賃的一大特點(diǎn)，企業(yè)從東邊搬到西邊，租賃客戶要求移機(jī)或退機(jī)、維修等等，都是比較復(fù)雜的執(zhí)行體系。

　　Vol.4

　　專業(yè)化和差異化是商務(wù)凈水賽道企業(yè)勝出的關(guān)鍵

　　直飲水時(shí)代：請(qǐng)您預(yù)測(cè)一下未來(lái)商務(wù)凈水市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　何軍：我個(gè)人認(rèn)為商用凈水長(zhǎng)期是向好的，無(wú)論是買斷還是租賃，因?yàn)樯虅?wù)凈水是健康中國(guó)的戰(zhàn)略發(fā)展需要，飲水安全是剛需，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)降低成本也是十分重要的，而凈水設(shè)備在保障飲水安全的情況下是有機(jī)會(huì)將企業(yè)的飲水設(shè)備與成本大大降低。

　　雖然商務(wù)凈水已經(jīng)是凈水行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，但是隨著20年的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)進(jìn)一步細(xì)分的趨勢(shì)。因?yàn)槭褂脠?chǎng)景與用戶的需求不一樣，誕生了各類細(xì)分市場(chǎng)。植鴻環(huán)保認(rèn)為“工廠機(jī)、門店機(jī)、餐飲機(jī)、校園機(jī)、機(jī)關(guān)機(jī)、樓宇機(jī)”這六大細(xì)分市場(chǎng)值得重點(diǎn)關(guān)注。

　　第三點(diǎn)未來(lái)商用凈水，我認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)兩匹馬奔跑的局面，一匹馬能跑出來(lái)的是專業(yè)化，在細(xì)分市場(chǎng)專注于凈水領(lǐng)域提供產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)。另外一匹馬跑出來(lái)的是差異化，產(chǎn)品、品牌、模式和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，未來(lái)，差異化和專業(yè)化是商務(wù)凈水企業(yè)勝出的關(guān)鍵。

　　直飲水時(shí)代：您如何評(píng)價(jià)第五屆飲水安全與健康行業(yè)博士論壇?

　　何軍：博士論壇作為凈水行業(yè)最具影響力的學(xué)術(shù)性會(huì)議，獲得了業(yè)內(nèi)廣泛的好評(píng)，也實(shí)現(xiàn)了搭建學(xué)術(shù)與企業(yè)的橋梁作用，匯聚了相當(dāng)數(shù)量的創(chuàng)新科研成果，拓寬了行業(yè)思路。通過(guò)學(xué)術(shù)探討，帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展，是當(dāng)之無(wú)愧的凈水行業(yè)最前沿的學(xué)術(shù)分享平臺(tái)。