蘇寧易購零售云數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，縣鄉(xiāng)市場的品質(zhì)消費進一步被激活，高端品牌卡薩帝三開門冰箱銷售同比增長156%，COLMO掛壁空調(diào)銷售同比增長98%，烘干機、集成灶、凈水機、洗碗機等升級類產(chǎn)品類走俏，漲幅分別達363%、138%、78%和65%。

　　在規(guī)模近9千億家電市場的提質(zhì)增效中，一面是行業(yè)持續(xù)升級的高端化“軍備競賽”，一面是渠道不斷下沉的“農(nóng)村包圍城市”，處在交匯點的新家電下鄉(xiāng)，能否成為行業(yè)的增長新引擎?下沉市場的生意密碼又該如何破譯?

　　01|新家電下鄉(xiāng)

　　“炮火聲越密集的地方，市場機會就越大。”

　　一位云南德宏的家電從業(yè)者向記者表示，近五年來，街上的“大牌”逐漸變多了，不僅蘇寧易購、天貓、京東等零售平臺先后開出門店，海爾、格力等廠商也在加速直營店布局和產(chǎn)品推陳出新，“從夫妻老婆店林立到正規(guī)軍進場的這幾年，縣鄉(xiāng)機會多、增速快、市場大已經(jīng)被反復(fù)證實。”

　　巨頭密集搶灘的背后，是下沉市場的戰(zhàn)略地位日益凸顯。根據(jù)中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的報告，2021年我國家電市場規(guī)模8811億元，其中下沉市場銷售規(guī)模達到2775億元，占比為31.5%，同比增長8.9%，增幅高于城市市場，成為支撐家電市場復(fù)蘇的重要增長極。

　　鄉(xiāng)村消費活躍是國家戰(zhàn)略的映射。今年中央一號文件持續(xù)聚焦鄉(xiāng)村振興，提出全面促進農(nóng)村消費，鼓勵汽車家電下鄉(xiāng)、家電以舊換新等內(nèi)容寫入政府工作報告，農(nóng)村居民收入水平和人均消費支出的持續(xù)走高，這些都為家電零售和制造企業(yè)“新家電下鄉(xiāng)行動”提供了穩(wěn)固的政策和社會基本盤。

　　行業(yè)分析人士指出，與2007年的上一輪家電下鄉(xiāng)有著本質(zhì)區(qū)別，新的家電下鄉(xiāng)將不再采取補貼的方式，因為縣鄉(xiāng)用戶的家電消費已經(jīng)從普及走向升級，企業(yè)要做的不僅是商品換新，而是要把貫通產(chǎn)品、服務(wù)、體驗的新的商業(yè)模式根植于鄉(xiāng)村，“服務(wù)鏈條越完整、模式可復(fù)制性越強的企業(yè)，越容易快速占領(lǐng)市場”。

　　“調(diào)研了幾大主流加盟平臺，從市場表現(xiàn)來看，蘇寧易購作為老牌家電零售商，底子比較好，優(yōu)勢也明顯”90后返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者李欣評價道。作為離“炮火聲”最近的人，他在陜西神木當?shù)赜H身參與了這場“新家電下鄉(xiāng)行動”。

　　“相比于其他新零售業(yè)態(tài)，蘇寧易購零售云有著海量的商品供應(yīng)鏈、全套化的服務(wù)保障、完善的團隊支撐，高效的數(shù)字化管理工具，能夠為縣域家電行業(yè)升級提供更完整的零售解決方案。”3年時間里，李欣先后在榆林、神木等地開出5家蘇寧易購零售云電器店及家電家居融合店，其中第一家開設(shè)的300平米的門店當年便達成銷售500萬元。

　　東至佳木斯、西至喀什、南至海南、北至黑河，基于三十多年沉淀的家電供應(yīng)鏈和服務(wù)能力，蘇寧易購零售云自2017年問世5年來，門店已經(jīng)遍布31個省級行政單位的上萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到今年底，有望成為新一輪家電下鄉(xiāng)行動中，最大的家電家居實體零售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　02|下沉的高端客戶

　　“未來1000個超級縣城，將成為高端消費的重要市場。”

　　除了市場規(guī)模可觀，小鎮(zhèn)居民高端化消費趨勢也已現(xiàn)端倪。據(jù)統(tǒng)計，我國一季度鄉(xiāng)村消費品零售額14367億元，同比增長3.5%，增速高于城鎮(zhèn)0.3個百分點;農(nóng)村居民人均消費支出4388元，同比增長8.6%，增速高于城鎮(zhèn)居民2.9個百分點。奧維云網(wǎng)預(yù)測，未來5-10年，村莊人口將逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城遷移，中國將會形成1000個50-100萬人口的“超級縣城”，將成為下沉市場的消費潛力關(guān)鍵點。

　　中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院認為，當前下沉市場的家電消費主要由“小鎮(zhèn)青年”引領(lǐng)。這些受教育程度高、消費意愿和消費能力較強的80、90后，青睞提升生活品質(zhì)和智能化程度高的家電產(chǎn)品。

　　零售云加盟商李欣的觀察也驗證了這一趨勢：“在陜西神木當?shù)兀�老百姓存款多，生活成本低，更愿意為生活品質(zhì)花錢。”他介紹，當?shù)丶彝ゾ幼∶娣e普遍能達到140平米，家電家裝等硬軟裝費用一般能達到40萬。

　　今年3月，李欣在當?shù)亻_出了一家超1000平米的“高端店”，為消費者提供家電、家居、衛(wèi)浴一站式解決方案。引入海爾、海信、美的、芝華仕、箭牌等一線大牌，并加大了卡薩帝、COLMO等高端產(chǎn)品的推廣，將品質(zhì)化、套系化等新的消費趨勢推介給縣域用戶，有效解決了當?shù)鼐用窦译娂揖淤徫?ldquo;兩頭跑”“買不齊”“檔次低”等痛點。開業(yè)當天，該門店銷售突破80萬，家電家居套購訂單占比超20%，中高端產(chǎn)品占比近5成。

　　如今，“下沉的高端客戶”日漸成為零售商和制造商打開增長大門的金鑰匙。在剛剛過去的418，蘇寧易購聯(lián)合海爾打造“卡薩帝舒適家裝節(jié)”，包括3000家零售云門店在內(nèi)的線上線下渠道聯(lián)合參與，服務(wù)一二線和下沉市場家電消費者對于高端家電的消費需求。該活動落幕后，蘇寧易購渠道份額大幅提升，在下沉市場更是取得了翻倍增長。

　　根據(jù)蘇寧易購零售云數(shù)據(jù)，今年一季度，高端品牌卡薩帝三開門冰箱銷售同比增長156%，COLMO掛壁空調(diào)銷售同比增長98%，烘干機、集成灶、凈水機、洗碗機等升級類產(chǎn)品類走俏，漲幅分別達363%、138%、78%和65%，縣域品質(zhì)消費進一步被激活，下沉市場已經(jīng)成為家電高端化轉(zhuǎn)型的核心陣地之一。

　　03|增長密碼

　　“在成本上做減法，效率上做加法。”

　　蘇寧易購高級副總裁顧偉向記者表示，行業(yè)整體的良性循環(huán)和效率提升是深耕下沉市場的根本保障。“想要提升整個流通渠道的效率，必須高效聚攏遍布全國縣鎮(zhèn)的中小零售商，形成規(guī)模化的采購和銷售。蘇寧易購零售云的目的，就是讓上游有更大動力生產(chǎn)、加盟商有更大的盈利空間、消費者有更豐富的商品選擇，實現(xiàn)多方共贏。”

　　業(yè)內(nèi)人士認為，家電行業(yè)在下沉市場“推高賣新”折戟的案例并不鮮見，根本在于下沉市場的廣大和分散，若不能進行有效的資源整合，廠商、渠道商、零售業(yè)者各自為政，將導(dǎo)致成本居高不下，無法在大的市場背景下實現(xiàn)標準統(tǒng)一和規(guī)模化落地。

　　家電零售加盟商項勤對此有切身體會，在加入蘇寧易購零售云前，他加盟了某品牌專賣店，但不久便遇到了瓶頸，“單品牌意味著產(chǎn)品局限性更大，門店銷售和利潤來源單一，生意就容易有起落”。而在開設(shè)零售云門店后，不僅可以海量接入海爾、美的、海信等大牌供應(yīng)鏈，獲得渠道專供機資源，甚至能以更低成本引入芝華仕等家居品類。“一店多能意味著效益提升，目前我加盟的幾家門店年銷售能達到1000萬以上”，項勤介紹。

　　“對于傳統(tǒng)縣鎮(zhèn)家電經(jīng)營來說，供應(yīng)鏈、數(shù)字化系統(tǒng)和專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)是薄弱項。零售云能夠提供商品、技術(shù)、服務(wù)一站式解決方案，還有云倉、貨速融這樣的倉儲金融工具，解決門店的出樣、庫存和資金占用問題，加盟商只須專注做好門店經(jīng)營工作。”李欣同樣認為，正是蘇寧易購專業(yè)化的零售服務(wù)能力，給了他在陜西縣城3年開5店的底氣。

　　奧維云網(wǎng)分析認為，在當下的市場環(huán)境，家電行業(yè)尋求增量一方面要聚焦場景和套系打造，另一方面也要重構(gòu)前裝市場的需求承接能力，這意味著融合場景的整體服務(wù)能力是關(guān)鍵。

　　上述業(yè)內(nèi)人士指出，家電行業(yè)將高端化戰(zhàn)略下沉，需要兼具場景打造和服務(wù)整合能力的基礎(chǔ)設(shè)施，否則產(chǎn)品將缺少展示、體驗和轉(zhuǎn)化的有效載體。

　　蘇寧易購零售云副總裁張輝向記者介紹，零售云近年來持續(xù)對中小加盟商進行場景力賦能，包含建店、運營、場景改造、空間設(shè)計等方面都有支持，并且從去年開始還嫁接復(fù)用家電成功經(jīng)驗，引入家居、衛(wèi)浴等品類，使縣域門店升級場景和體驗感，這也為高端套系家電進場提供了基礎(chǔ)。

　　據(jù)了解，目前蘇寧易購零售云新開門店數(shù)已經(jīng)超過11000家，幫助超1800個品牌下沉，雙線服務(wù)超2.5億用戶，“一日七店”的速度成為了下沉市場的效率代表。

　　談及蘇寧易購零售云攜手品牌商、加盟商實現(xiàn)快速增長的秘訣，蘇寧易購高級副總裁顧偉表示：“利他和效率，永遠是核心。”