云徙科技談增長：家電企業(yè)合作背后的行業(yè)深度思考

　　今天，我們來聊點關(guān)于家電行業(yè)的事。云徙科技成立八年，目前，我們一共服務了包括海爾、哈士奇、萬和、TCL、九牧、北鼎等在內(nèi)的數(shù)十家企業(yè)。

　　在這個過程中，我們深刻感受到了在數(shù)字智能場景下，家電行業(yè)的產(chǎn)品和營銷模式的創(chuàng)新和飛速變化。

　　01、家電行業(yè)發(fā)展趨勢洞察

　　隨著消費升級，對于滿足懶人經(jīng)濟、宅經(jīng)濟、健康經(jīng)濟的“小家電”和可以為用戶提供全新生活場景與生活價值的“新家電”市場景氣度迅速提高。

　　中國小家電市場預計2018-2023年平均復合增長11.6%，遠高于主要由替換需求拉動的大家電市場，其中從品類來看，清潔小家電和個護小家電增長勢能最為強勁，而廚房小家電和環(huán)境小家電增速相對緩慢，但增速也高于大家電。

　　相較于大家電體積龐大、安裝復雜、對線下渠道依賴性強等特點，小家電產(chǎn)品具備免安裝、體積小、單價低等特點，使得其天然適合電商渠道的銷售模式。

　　小家電借助線上渠道的運營特點，構(gòu)建了自己產(chǎn)品、渠道、品牌及運營模式，實現(xiàn)爆發(fā)式增長;如受益于傳統(tǒng)電商興起，憑借高性價比高顏值取勝的小熊電器 ，受益于小紅書、直播等社交電商興起的摩飛，憑借高品質(zhì)高顏值顛覆小家電傳統(tǒng)形象的高科技代言人戴森。

　　區(qū)別傳統(tǒng)大家電依賴渠道為主體的單一價值鏈，小家電以渠道、場景、內(nèi)容三要素共同作用，相互驅(qū)動，來共同完成企業(yè)從市占率、毛利率和現(xiàn)金流的共同提升。同時，小家電快速成長，產(chǎn)品與渠道成競爭關(guān)鍵，小家電新消費賽道的“低滲透高增長、產(chǎn)品為王的創(chuàng)新空間、成本敏感性低”的特性，也代表了未來小家電行業(yè)的長期發(fā)展方向，盡管在外生影響下行業(yè)經(jīng)歷短期波折，但差異化需求主導下的量價齊升依然有望成為小家電消費的大勢。

　　對行業(yè)未來競爭格局，我們有三個方面判斷：

　　基本判斷一：新興品類賽道創(chuàng)新，決定整個行業(yè)規(guī)模和寬度;基本判斷二：聚焦用戶痛點的新產(chǎn)品創(chuàng)新，決定了企業(yè)自身的空間;基本判斷三：內(nèi)容營銷共鳴+新渠道拓展，成為企業(yè)市占率關(guān)鍵要素。

　　小家電行業(yè)核心業(yè)務驅(qū)動力在基于營銷力打出的爆款產(chǎn)品力 ，通過“商品力*渠道力*觸點力”協(xié)同運營，推動產(chǎn)品全生命周期運營，不斷錘煉和打造“爆款”，基于爆款的內(nèi)容精準傳播，快速滲透和占領(lǐng)消費者心智。

　　02、家電行業(yè)營銷數(shù)字化新思路

　　在實踐過程中，云徙科技認為，基于雙中臺的全鏈路營銷一體化產(chǎn)品解決方案能夠更好地解決家電行業(yè)當前營銷現(xiàn)狀。即，通過場景工具、運營服務、創(chuàng)新平臺多層次解決方案支持家電企業(yè)、3C企業(yè)、家居企業(yè)等構(gòu)建消費者數(shù)字旅程體驗，幫助實現(xiàn)數(shù)字化、立體化和可持續(xù)增長。

　　具體怎么做?

　　首先需要轉(zhuǎn)變對行業(yè)的認知，具體表現(xiàn)在兩個方面：

　　一是從“渠道、供應鏈視角”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;消費者視角”。從傳統(tǒng)分銷邏輯向零售邏輯的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)線下渠道以多層級分銷模式進行產(chǎn)品的流通的效率問題日益突出，品牌迫切需要直接觸達與運營終端商家網(wǎng)點，形成線上線下一體、品牌與終端商家一體的營銷體系，提升渠道效率及業(yè)績增長。

　　二是從“流量為王”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;以消費者為中心”。行業(yè)發(fā)展已經(jīng)告別普及為代表的增量發(fā)展時期，進入到更新?lián)Q代的存量發(fā)展時期，同時隨著消費者個性化訴求提升，品牌需要更細分市場需求進行多元化布局，更精準定位人群的差異化需求，針對不同價值人群進行精細化運營，提升品牌的消費者運營能力。

　　其次，在數(shù)字營銷的具體實踐上，品牌企業(yè)需要完成幾個動作。

　　一是在觸達與運營終端，品牌企業(yè)需要通過原有經(jīng)銷渠道體系觸達終端商家網(wǎng)點，并通過數(shù)字化運營思維進行終端商家運營，提升商家的產(chǎn)品動銷率和商家對品牌的黏性。

　　二是需要建立以用戶為中心的營銷運營體系。圍繞用戶全生命周期的全場景運營，線上會員服務+線下導購賦能雙向互動營銷，不斷提升用戶服務體驗，以產(chǎn)品+生態(tài)服務延長用戶生命周期，實現(xiàn)終生用戶價值。

　　三是實現(xiàn)高效化履約配送。消費場景的碎片化，消費者可任意選擇消費場景進行下單，需要品牌企業(yè)不斷適應多變的營銷策略及供應鏈協(xié)同策略，以高效化的訂單處理、一盤貨履約配送來滿足消費者的多樣化需求。

　　家電行業(yè)解決方案全景圖

　　03、某家電品牌牽手云徙，打造企業(yè)全渠道營銷中臺

　　某家電品牌企業(yè)在發(fā)展過程中，提出“從分銷向零售轉(zhuǎn)型、從客戶向用戶轉(zhuǎn)型”的業(yè)務戰(zhàn)略目標，為了實現(xiàn)該目標，需要結(jié)合營銷渠道全鏈路端到端的視角，對營銷業(yè)務進行各個環(huán)節(jié)價值升級與重構(gòu)。

　　比如，將物流、資金流、組織協(xié)同和信息流與商流進行有機融合，實現(xiàn)整體營銷業(yè)務戰(zhàn)略的升級與進化。但實踐過程中，發(fā)現(xiàn)由于原有的IT系統(tǒng)存在系統(tǒng)靈活性不足、協(xié)作效率差、業(yè)務能力無法復用等問題，無法支撐其數(shù)字化變革。

　　基于此，云徙科技給出了切實可落地的解決方案—打造企業(yè)全渠道營銷中臺，具體做法包括以下四點：

　　一是建立商品、價格、信用、客商等基礎(chǔ)能力統(tǒng)一支撐全端業(yè)務場景。

　　二是建立全渠道訂單處理平臺，統(tǒng)一處理多渠道來源訂單，實現(xiàn)訂單的統(tǒng)一化管理及跟蹤，動態(tài)掌握訂單的進展和完成情況，提升訂單履約效率。

　　三是建設(shè)全渠道結(jié)算、對賬模型，對接后端SAP系統(tǒng)，實現(xiàn)業(yè)務財務一體化管理。

　　四是建立C端用戶運營平臺，實現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)全貌采集。同時基于用戶全信息進行標簽管理，建立用戶信息視圖，實現(xiàn)全方位用戶信息集合和展現(xiàn)，包括客戶基本信息、服務信息、行為信息和擴展信息等。通過用戶運營活動、裂變分享等方式觸達用戶，實現(xiàn)精細化運營、精準觸達。

　　這一整套方案實踐下來，幫助客戶實現(xiàn)4000W+會員數(shù)據(jù)打通和一體化運營，訂單平均處理效率提升40%，最快8.5小時即可完成出庫簽收，銷售目標同比提升24%。

　　目前，云徙在家電行業(yè)已深耕多年，我們沉淀了眾多客戶案例，有豐富的場景實戰(zhàn)經(jīng)驗，既有滿足世界五百強大型客戶的中臺整合解決方案，又有滿足創(chuàng)新小家電B+C融合的全渠道運營解決方案，希望和行業(yè)人士進一步探索數(shù)字化營銷的更多可能，我們熱切歡迎隨時來撩。